天合光能：晶體硅鈣鈦礦疊層電池技術(shù)是未來的主流

4月30日，天合光能發(fā)布業(yè)績(jī)說明會(huì)的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，該公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理高紀(jì)凡、董事、天合富家董事長(zhǎng)高海純、董事朱文瑾、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人吳森、研發(fā)負(fù)責(zé)人陳奕峰以及董事會(huì)秘書吳群參與此次接待，就熱門市場(chǎng)、技術(shù)布局等問題進(jìn)行回復(fù)。

原文如下：

1、大家比較關(guān)心美國(guó)關(guān)稅的問題，以及美國(guó)的產(chǎn)能布局、印尼的產(chǎn)能是否會(huì)受到影響？

美國(guó)市場(chǎng)今年受美國(guó)政府關(guān)稅影響，存在經(jīng)營(yíng)上的不確定性。目前看雙反稅率普遍較高，對(duì)等關(guān)稅也帶來不確定性。一方面，我們會(huì)更緊密的追蹤美國(guó)政策變化，靈活調(diào)整出貨量。

另一方面，公司在印尼的TOPCon電池組件工廠（目前年產(chǎn)能1GW）不受東南亞四國(guó)“雙反”的影響，在近期新增“對(duì)等稅率”中印尼的稅率目前看也相對(duì)較低，所以盡管美國(guó)市場(chǎng)面臨不確定性，但公司的印尼工廠具備確定性的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們也將充分利用好我們?cè)诿绹?guó)的本地制造合作伙伴的資源，力爭(zhēng)利潤(rùn)結(jié)果最大化。

綜合來看，我們認(rèn)為具備更強(qiáng)前瞻戰(zhàn)略研判和全球化經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)能夠相對(duì)更好應(yīng)對(duì)。

2、行業(yè)仍處于壓力比較大的狀態(tài)，當(dāng)前公司的長(zhǎng)期負(fù)債結(jié)構(gòu)、資本開支計(jì)劃如何？

我們的訂單是以現(xiàn)金流為本來應(yīng)對(duì)行業(yè)壓力，24年的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流80億元仍保持較好水平。25年一季度現(xiàn)金流也同比有較大的改善。長(zhǎng)期負(fù)債當(dāng)前在有息負(fù)債占比處于較好的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，25年也沒有規(guī)模性的資本開支計(jì)劃，會(huì)保持較好的現(xiàn)金流水平。

3、在資本開支控制的情況下，新技術(shù)的布局如何？

我們目前認(rèn)為技術(shù)格局呈現(xiàn)一主兩輔的局面，TOPCon為主，BC和HJT技術(shù)為輔。天合TOPCon 2.0將在25年6月投產(chǎn)，同時(shí)TOPCon 3.0已經(jīng)具備技術(shù)能力，后續(xù)將在市場(chǎng)需求合適的情況下投產(chǎn)。TBC已經(jīng)有較好的效率，HJT也已經(jīng)具備產(chǎn)業(yè)化的能力。各種晶體硅電池的效率差距在0.5%以內(nèi)，要形成技術(shù)迭代必須要在2%以上，所以我們判斷是一主兩輔的局面。

我們認(rèn)為晶體硅鈣鈦礦疊層電池技術(shù)是未來的主流，并進(jìn)了較多的布局。公司自主研發(fā)的210mm大面積鈣鈦礦/晶體硅兩端疊層太陽電池，經(jīng)第三方獨(dú)立認(rèn)證，最高電池效率達(dá)到31.1%；自主研發(fā)的鈣鈦礦/晶體硅兩端疊層組件產(chǎn)品峰值功率達(dá)808W，在次基礎(chǔ)上做了整體生態(tài)的布局。今年我們將建設(shè)中試線。公司還與牛津光伏達(dá)成獨(dú)家專利許可協(xié)議，后續(xù)將發(fā)揮自身在全球的品牌渠道優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的制造管理優(yōu)勢(shì)和行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)，與牛津光伏的前沿技術(shù)相結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的深度融合，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

4、對(duì)光伏全球市場(chǎng)需求的判斷？

25年全球的市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)還會(huì)保持一定的增幅，新興市場(chǎng)預(yù)計(jì)增速較快，中東非預(yù)計(jì)有30%以上的增速，亞太預(yù)計(jì)也有兩位數(shù)的增速，中國(guó)預(yù)計(jì)也有正的增速，美國(guó)主要受稅率影響，還有待觀望。

5、看到公司儲(chǔ)能、系統(tǒng)能源解決方案、數(shù)字能源服務(wù)的增長(zhǎng)較快，儲(chǔ)能今年經(jīng)營(yíng)情況如何？?jī)?chǔ)能的海外訂單主要分布在哪些市場(chǎng)？看到公司年報(bào)中提到數(shù)字能源這塊的增長(zhǎng)目標(biāo)不低于20%，這塊在國(guó)內(nèi)戶用分布式政策的影響下是否會(huì)影響商業(yè)模式和增速？

儲(chǔ)能我們25年的目標(biāo)是出貨8–10GWh，相比24年是有翻倍的規(guī)劃。從24Q4到25Q1，我們?cè)跉W洲區(qū)等高毛利海外地區(qū)出貨量占比在不斷提升，毛利率不斷提升，目前我們海外訂單主要分布在歐洲等地，未來在鞏固歐洲市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，會(huì)加大美國(guó)市場(chǎng)的開拓，目前在美國(guó)已有儲(chǔ)能項(xiàng)目交付，未來在拉美、亞太市場(chǎng)也會(huì)提高我們的儲(chǔ)能業(yè)務(wù)規(guī)模。儲(chǔ)能是我們重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)之一。

數(shù)字能源板塊分兩方面來看，一是分布式業(yè)務(wù)，國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局發(fā)布的《關(guān)于深化新能源上網(wǎng)電價(jià)市場(chǎng)化改革 促進(jìn)新能源高質(zhì)量發(fā)展的通知》(136號(hào)文)的主旨是希望行業(yè)各環(huán)節(jié)回到合理價(jià)值鏈的區(qū)間，長(zhǎng)期來看是正向的政策文件，會(huì)改變整個(gè)分布式開發(fā)的邏輯，從重開發(fā)轉(zhuǎn)向重電站全生命周期的運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)邏輯會(huì)變得更加復(fù)雜，行業(yè)門檻也會(huì)提升。渠道端高成本開發(fā)的模式已經(jīng)較難維系，后續(xù)會(huì)以電站價(jià)值為主導(dǎo)。電力交易能力、運(yùn)維能力、數(shù)字化能力等是未來的重點(diǎn)。在政策出臺(tái)后，公司做了較多的風(fēng)險(xiǎn)管控工作，思路以強(qiáng)并網(wǎng)、控開發(fā)為主，我們會(huì)把“531”前不能并網(wǎng)的電站控制在較低量級(jí)，輕裝前行。同時(shí)在新政的指引下提出富家2.0的戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)“以銷定產(chǎn)”，按電價(jià)倒退對(duì)渠道費(fèi)用進(jìn)行管控，從過往單純的業(yè)務(wù)關(guān)系，走向價(jià)值共生的渠道合作方式，同時(shí)在積極構(gòu)建虛擬電廠和電力交易的能力，已經(jīng)積累了兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)也達(dá)到一定規(guī)模。我們的虛擬電廠由于天合的布局是有縱深的，未來虛擬電廠會(huì)結(jié)合我們集中式、儲(chǔ)能側(cè)、解決方案?jìng)?cè)各種可被聚合的電力來源加強(qiáng)虛擬電廠能力。

另外公司還成立了解決方案中心，主要在幾個(gè)新型場(chǎng)景發(fā)力，例如綠色算力，數(shù)據(jù)中心帶來的電能需求是在指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，公司在青海和中國(guó)聯(lián)通落地了源網(wǎng)荷儲(chǔ)的合作，實(shí)現(xiàn)了綠電100%供應(yīng)算力中心，現(xiàn)在正在東南亞、歐洲與算力投資方洽談合作。依托我們光伏、儲(chǔ)能的渠道布局，逐漸開展整體解決方案的應(yīng)用。

6、公司在鈣鈦礦疊層技術(shù)方面的布局？

天合光能在鈣鈦礦疊層技術(shù)上十年磨一劍，目前計(jì)劃布局中試線，預(yù)計(jì)效率比當(dāng)前晶體硅的電池效率要高4pcts，應(yīng)該說是顛覆性、跨越式的技術(shù)。未來2 – 3年會(huì)與合作伙伴共建規(guī)模化的鈣鈦礦電池產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

7、石英砂的供應(yīng)情況？

我們?cè)谑⑸暗墓?yīng)上，與供應(yīng)商已經(jīng)簽訂了較長(zhǎng)期的訂單，未來幾年在供應(yīng)鏈安全上預(yù)計(jì)不會(huì)因貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)而構(gòu)成實(shí)質(zhì)性問題。

8、當(dāng)前的銀行融資情況如何？

現(xiàn)在從公司層面來看，各家銀行在現(xiàn)階段給天合的綜合授信還是維持在去年年終的判斷，沒有調(diào)整，部分銀行給予更多的支持?；谀壳澳陥?bào)、一季報(bào)的情況我們也已經(jīng)與各家銀行做了充分溝通，對(duì)于經(jīng)營(yíng)結(jié)果有充分的預(yù)期，目前沒有對(duì)資金支持力度的調(diào)整。國(guó)家也在給一定的指導(dǎo)意見，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭企業(yè)、鏈主企業(yè)有相應(yīng)的金融支持。

9、想請(qǐng)教一下支架業(yè)務(wù)的出貨、訂單區(qū)域等情況？

24年天合的支架出貨量近8GW，跟蹤支架占比超過50%，區(qū)域來看歐洲占比超過30%，25Q1支架出貨約1.6-1.7GW，跟蹤支架占比超過70%，歐洲占比維持30%左右水平。

10、儲(chǔ)能行業(yè)在國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)要素不同，看到天合儲(chǔ)能在這兩年都保持了高增速，請(qǐng)問公司認(rèn)為海外儲(chǔ)能方面的競(jìng)爭(zhēng)要素有哪些？

海外儲(chǔ)能市場(chǎng)未來長(zhǎng)期看預(yù)計(jì)還會(huì)呈現(xiàn)高毛利水平，有三個(gè)要點(diǎn)決定了天合在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力：第一是海外比較認(rèn)可自有電芯和直流艙、交流系統(tǒng)的產(chǎn)品模式，認(rèn)為這種模式下產(chǎn)品質(zhì)量和長(zhǎng)期服務(wù)得到了保證。第二是天合儲(chǔ)能在海外形成了比較好的服務(wù)體系，過去20多年來的國(guó)際化布局和全球化文化的建設(shè)，形成了全球化本土化特征的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在核心價(jià)值觀上得到了客戶認(rèn)可，海外儲(chǔ)能客戶在價(jià)格因素之外更重視長(zhǎng)期的服務(wù)和運(yùn)維。第三是海外客戶的場(chǎng)景多樣化，新場(chǎng)景如算力、礦區(qū)等場(chǎng)景對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求也在不斷提升，天合在技術(shù)上持續(xù)迭代保持領(lǐng)先，能夠滿足客戶的要求，形成了差異化的特征，讓我們的份額提升且毛利率保持良好的水平。

11、光伏行業(yè)處于低谷期，在費(fèi)用管理、產(chǎn)能優(yōu)化上，我們有哪些舉措？

在光伏板塊上，我們的降本增效從24年下半年開始，進(jìn)行了人員優(yōu)化和減費(fèi)控費(fèi)，至今不到1年的時(shí)間，整體費(fèi)用降幅已經(jīng)接近30%。在儲(chǔ)能、解決方案業(yè)務(wù)上會(huì)匹配增量進(jìn)行一定的費(fèi)用和資源配置。同時(shí)通過數(shù)字化變革、管理變革來提升運(yùn)營(yíng)效率，例如財(cái)經(jīng)體系的數(shù)字化率已經(jīng)提升了40%。除此之外，我們?cè)谪?cái)經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)上做了全面的管理，包括負(fù)債率管控、資金管理，我們的內(nèi)部目標(biāo)就是維持200億的資金規(guī)模來確保穿越周期低谷。

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